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■分科会テーマ

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小売業のコンサルティングとは～
マーケットから見る小売業と顧客視点で見る小売業

分科会長：トーマツコンサルティング㈱　マネジャー　加納由紀子氏

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■講演後記

Power30’s 第10回例会は、トーマツコンサルティング㈱マネジャーの加納由紀子氏講演・2回シリーズの第1弾として、「小売業のコンサルティングとは～マーケットから見る小売業と顧客視点で見る小売業」についてお話をしていただきました。ご自身が、船井総研・アーサーアンダーセン・トーマツコンサルティングと、一貫して小売業のコンサルティングに携わってこられたので、過去の実例を交えた具体的な内容の講演となりました。

2回シリーズのうち、今回は、どちらかといえばデータを駆使した計数的なアプローチのお話が大半でした。具体的な小売業ノウハウや店舗診断等については、次回にゆっくりご説明していただけそうです。講演はまずは、ご自身の経験から、小売業の時流とそれに対するコンサルティングの変遷のご説明から始まりました。「品揃え」がもっとも重要視された時代から、「低価格」の時代、そして「商品・顧客密着」の時代を経るにつれ、当然のごとく小売業が取るべく施策も変わってきています。「品揃え」重視の時代には、他店の1.3倍のアイテム数を揃えることを指導し、また関わったオープン店の隣店からは、「小売業は問屋・メーカーに対して強くなければいけない」ことを学ばれたそうです。店舗の売上は、マーケットサイズ・商圏人口・シェアの乗数で決まるようですが、一番店で26%、繁盛店で11-15%のシェアがひとつの目安のようです。

そして商売の鉄則は「いちばん売れる商品を、いちばん売れる場所で、いちばん売れる時期に売る」ことであり、これは昔も今も重要なことだと話されました。何より大事なのは、「売れる商品が何か」をお店の人が本当に知っているかどうかだといいます。景気や市場のデータもさることながら、自社・個々の店舗の各種データをいかにうまく取っているかも大きなポイントとなるようです。

その後は、コンサルティング手法である「外部環境分析」と「内部環境分析」について、事例を交えながらのお話でした。「奈良県の小売業」に対するリサーチで、商業統計調査や家計調査のデータなどを用いて、市場占有率を算出したり、「顧客」イメージを整理したりする手法は、一つの指標を提示する方法としておもしろかったです。一般的な調査結果は、どこから取ればいいのかわからないことが多いので、そういう点でも参考になったかと思います。

さらに、２つのケーススタディを準備されており、それについて参加者でディスカッションを行いました。「市場全体が高い成長率を示しているドラッグストア業界」と、「市場全体が緩やかな減少傾向にある靴屋業界」について、それぞれ市場の規模や成長フェーズ、財務状況などと、いくつかの与件事項から、「あなたならどのようなコンサルティングを提案しますか？」といった内容でした。参加者には、実際に小売業をされている方、インターネット上での「通販業」に携わっている方、そしてご自身の仕事上まったく小売業とは関係のない方と、様々なバックグラウンドの方がいらっしゃいましたが、みなさんそれぞれに意見をお持ちで、とても興味深いディスカッションとなりました。「絶対売れる！」という正解は存在しない小売業ですが、いろんな見方ができて、おもしろかったです。

最後に、ご自身が実際に携わっている過程にあるめがね店のコンサルティングの進め方について、ざっとお話されていました。このときに出てきた「店舗診断」の方法や、具体的な「売る」ためのノウハウなど、次回はさらに深くお話をしていただける予定ですので、みなさん楽しみにしていてください。

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