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■分科会テーマ

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「自分探しの旅」～私の道のり～

分科会長：第一生命保険相互会社　特選営業主任　柴田知栄氏

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■講演後記

4月のPower30’s Second第7回例会は、大工舎宏氏が担当されている「自分探しの旅」の最終回で、「私の道のり」と題して、第一生命保険相互会社の柴田知栄氏に講演をしていただきました。生命保険セールスにおいて販売高4年連続日本一を記録されており、お母様の柴田和子氏は年間保険販売高444億という世界記録保持者で、ギネスブックにも載っているカリスマセールスレディーであるという肩書きですので、開催前から大変な反響を呼び、Power30’sに初めて参加してくださった方が大勢いらっしゃいました。

私も講演当日に初めて柴田氏にお会いしました。前回の講師をしてくださった、㈱ＥＱジャパンの渡辺徹氏が、私と柴田氏がタイプが似ているとおっしゃっていたので、どんな方かと楽しみにしていましたが、私なんかよりもはるかにパワフルで、魅力溢れる方でした。講演が始まる前に、大事な下書きの紙を忘れてきたとおっしゃっていましたが、それを全く感じさせない2時間の講演でした。

講演の内容は、ご自身の今までのキャリアの過程から、営業を行う上で大切なポイントを、いくつかの事例を交えながらお話してくださいました。入社直後にアメリカ勤務を経験された華やかな経歴の一方で、保険という商品は「死」を扱う特殊なものであり、その分抵抗を受けることも多く、財界人の集まるパーティーでは、自分だけ名刺をもらえないという屈辱的な場面に何度も遭遇されているそうです。そのように、社会的に低い扱いを受けることが多かったからこそ、見えてくるものも多く、だからこそ思いあがった人間にならずにすんで感謝しているともおっしゃっていました。

講演の中で、営業にまつわるキーワードをいくつか上げられました。そのいくつかをここに引用してみます。
「人はどういうときにモノを買うか～論理的に納得して、感情で買う」
保険会社でも、お客様に売る個々の商品については研修等で説明するが、どういう時にお客様が買うかということを教えることがほとんどない。モノを買う時に、人の感情がどう動くかについての研修をもっと行うべきである。会社側は、自社の製品がいかに優れているかばかりを説明するが、実際に営業担当者が現場に出たときには、他社の製品と比べて劣っている部分を指摘される場面の方が多い。自分の商品に自信を持ち、かつ劣っている部分を何でフォローするのかを説明できることが重要である。

「誰がお客様かを常に考える」
大会社になると、業務の担当が分割されてしまい、クレーム一つとってもたらい回しにされてしまう。営業担当にとっては、外部の顧客がお客様になるが、社内のバックオフィスの人達にとっては営業担当者等、社内の人がお客様になる。社内の人にいかに効率よく働いてもらうか、また部下にいかに気持ち良く働いてもらうかを常に考えて、自分にとっての広義の「お客様」を常に認識しておくことが必要である。

「感謝の心を忘れない」
販売高日本一を4年連続で取っているが、2番・3番を取るのと1番になるのとでは全然違い、1番はこだわらないと取れないものである。1番を取れたときには、お客様・バックオフィスのスタッフなど、関係者全員で取れたとつくづく感じ、「おかげさま」ということばを実感した。自分もつらい扱いを受けて人の痛みが分かるようになったからこそ、地位の低い人にはより丁寧に接することを常日頃から心がけている。

以上のようなことは、こうやって上げていくと当たり前のことのように思えますが、実績を上げて、本当に実行してらっしゃる柴田氏がおっしゃると、言葉の重みが違います。過去の失敗から学び、自分の第六感を信じてお客様を選び、自分の実績を上げて、ちゃんとした人を紹介してもらえるように努力しているときっぱりおっしゃっていましたし、紹介でビジネスを広げていくスタイルであるため、そもそも今ある人脈は誰が紹介してくれたかというオリジナルを大切にする気持ちを忘れないとも明言されていました。

でも、これらの営業のノウハウをいくら学んでも、そう簡単に柴田氏の真似をできるわかでもなく、柴田氏ご自身がおっしゃっていたように営業＝人間力であり、柴田氏ご自身の個性や魅力があるからこその日本一の座であることは、参加者全員が認識できたことだと思います。早口で2時間をしゃべり通し、絶妙の間合いで笑いを取り、藤山直美似の風貌からは、まさに「関西人」という感じでしたが、ご本人は生粋の関東人だそうです。「ブーメラン話法」で話がいろんなところに行きながらもちゃんと戻ってきて、頭の回転の良さと溢れる魅力を存分に発揮してくださった、元気の出る講演でした。

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